OD4 – Manager un portefeuille de distributeurs export

Gestion et optimisation d’un portefeuille de distributeurs export

Objectifs

Définir et valider des niveaux de priorité adaptés à chaque groupe de distributeurs d’un portefeuille. Utiliser les bonnes ressources internes et externes. Élaborer puis valider un plan de développement de portefeuille efficace.

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Public

Participants disposant d’un portefeuille de distributeurs export et souhaitant procéder à un travail d’analyse de ce portefeuille.

Approche pédagogique

→ Démarche fondée sur une contribution active des participants ; l’application pratique est animée sur l’activité des participants, l’objectif étant de construire un premier plan de portefeuille au cours de l’atelier.

Prérequis

Différenciation ventes directes/indirectes – Connaissances de base en planification commerciale – Segmentation clients ou partenaires – Stratégies concurrentielles

Évaluation et validation

→ Quiz en amont et en aval de la formation pour évaluer le niveau et les acquis des participants.
→ Questionnaire d’évaluation à chaud en fin de session
→ Remise d’une attestation de fin de formation

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Formateur

Formateur

Il intervient en audit et formation auprès d’entreprises de toutes tailles en France et à l’étranger. Il est consultant certifié SIEBEL en méthodologies CRM. Ses interventions se concentrent sur le développement à l’export des entreprises et traitent aussi bien de problématiques stratégiques (diagnostic, business plan) qu’opérationnelles (notamment contractuelles).

Intra-
entreprise

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Frannie Moulin

Le programme

INTRODUCTION
  • Les différents modes d’entrée sur un marché export
  • Focus sur les partenaires de distribution internationale pour l’export

 

RECRUTER LE BON PARTENAIRE
  • Détermination du profil du partenaire recherché
  • Sources d’information utiles
  • Critères de choix
  • Méthode de première sélection
  • Sélection finale : facteurs-clés de succès

 

IDENTIFIER ET ÉVALUER LES ATTENTES MUTUELLES
  • Les attentes du partenaire vis-à-vis de l’entreprise
  • Les attentes de l’entreprise vis-à-vis des partenaires
  • Identification des « conflits d’attentes »
  • Attentes mutuelles compatibles ?
  • Décision finale : deux critères importants
SEGMENTER SON PORTEFEUILLE DE PARTENAIRES EXPORT
  • Méthode et outils
  • Évaluation du CA actuel récurrent et du potentiel de développement des partenaires.
  • Construction et analyse du mapping de segmentation : implications stratégiques
PLANIFIER SON ACTION PAR UNE DÉMARCHE STRUCTURÉE
  • Identification des ressources disponibles
  • Méthodologie de planification et construction du plan de portefeuille
  • Construction du plan de portefeuille

 

MANAGER LES PARTENAIRES STRATÉGIQUES « A » ET « A ‘»
  • Quels marchés-cibles ? Quelle offre ?
  • Modèle de croissance du partenaire (matrice d’Ansoff) et chaîne de valeur du partenaire
  • Orientations stratégiques conjointes – Joint-planning avec chaque partenaire A/A’

 

PLANIFIER ET METTRE EN ŒUVRE UNE APPROCHE PRO-ACTIVE AVEC LES PARTENAIRES DE TYPE « B »
  • Comment être pro-actif ?
  • Qualifier et sélectionner les opportunités
  • Le profil des partenaires « B »
  • Qualification des opportunités critiques et animation spécifique
  • Construction du plan pour le groupe « B »

 

PLANIFIER ET METTRE EN ŒUVRE UNE APPROCHE RÉACTIVE AVEC LES PARTENAIRES DE TYPE « C »
  • Le profil des partenaires « C »
  • Mise en oeuvre des ressources appropriées et rôle du chef de zone export
  • Construction du plan pour le groupe « C »

 

COMPLÉTER LE PLAN DE PORTEFEUILLE DE PARTENAIRES
  • Objectif stratégique global
  • Executive summary/facteurs-clés de succès
  • Plans d’action

 

VALIDER ET METTRE EN ŒUVRE LE PLAN DE PORTEFEUILLE PARTENAIRES
  • La revue de plan avec le management
  • La mise en oeuvre et l’actualisation du plan
  • La périodicité du contrôle

 

MAÎTRISER LA RELATION AVEC LES PARTENAIRES : L’ANIMATION
  • Mauvaises pratiques

 

CONCLUSION

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