Objectifs
Préparer efficacement sa prospection dans un pays étranger. Appréhender les méthodologies et outils. Gagner en sensibilité, compréhension, analyse des marchés et être capable de l’appliquer opérationnellement.
- 1200 euros HT
- 26-27 septembre 2022
- 2 jours - 14h
Public
Dirigeants de PME/PMI, responsables marketing, responsables export, cadres et commerciaux export.
Approche pédagogique
→ Une approche pragmatique, nourrie de cas concrets.
→ Alternance d’apports théoriques et de cas concrets, de témoignages et débat.
→ Apport de synthèses méthodologiques.
Prérequis
Expérience commerciale, avec une forte sensibilité pour le développement et si possible un début d’expérience à l’ international.
Évaluation et validation
→ Questionnaire d’évaluation à chaud en fin de session
→ Remise d’une attestation de fin de formation
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Formateur
Il intervient en audit et formation auprès d’entreprises de toutes tailles en France et à l’étranger. Il est consultant certifié SIEBEL en méthodologies CRM. Ses interventions se concentrent sur le développement à l’export des entreprises et traitent aussi bien de problématiques stratégiques (diagnostic, business plan) qu’opérationnelles.
Intra-
entreprise
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Frannie Moulin
Le programme
La prospection à l’international
Définir le périmètre de la prospection
Appréhender le cycle d’opportunité
Prendre en compte la spécificité sectorielle
La prospection à l’international en 10 étapes
1) Analyser le risque pays/client
- Risque pays/risque client
- Le contexte politique des opportunités
- Le rôle de l’intelligence
économique et du lobbying
2) Se préparer culturellement
- Les raisons d’échec à l’international
- Le mécanisme interculturel
- Les points de vigilance interculturels
- Proposition d’une grille de
décodage interculturel
3) Se préparer opérationnellement
- Niveau de connaissance et de relationnel avec les prospects
- Identification des pratiques d’affaires
- Identification des alternatives répondant aux exigences locales
4) Réfléchir au choix du mode d’entrée et à la
stratégie d’approche
- Le choix du mode d’entrée
- Construction d’une stratégie d’approche des prospects
- Stratégie concurrentielle / stratégie relationnelle
5) S’appuyer sur le dispositif d’appui adéquat
- Présentation du dispositif d’appui export
- Les autres structures d’appui–Positionnement
- Le rôle de la diplomatie économique
- Le recours au dispositif d’appui dans le cycle de prospection
6) Envisager un partenariat stratégique
- Partenariat voulu ou imposé par les donneurs d’ordre potentiels
- Les compétences recherchées : typologie
- Elaboration d’une stratégie de partenariat
- Proposition de plan conjoint de partenariat stratégique ( joint – planning)
7) Qualifier une opportunité et faire qualifier son entreprise
- Comment qualifier une opportunité ?
- Proposition d’une grille de qualification (20 critères)
- Lien entre la qualification et la gestion du cycle d’opportunité
- Appel d’offres – L’étape de la préqualification
8) Décoder le processus décisionnel du client
- Périmètre de l’organisation politique du client
- Mapping (Statut/influence) de l’organisation politique du client
- Les indicateurs de mesure de l’influence des décideurs
- La stratégie relationnelle
9) Préparer et gérer le processus de négociation
- La préparation de la négociation
- Le balisage du processus de négociation
- Proposition d’un dossier-type de préparation de la négociation
10) Décoder le processus décisionnel du client
- Comment optimiser l’efficacité du cycle de prospection ?
- Etablir le bilan de la prospection
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- 26-27 septembre 2022
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