OD2 – Prospecter à l’international

Méthodes, outils et contrôle

Objectifs

Préparer efficacement sa prospection dans un pays étranger. Appréhender les méthodologies et outils. Gagner en sensibilité, compréhension, analyse des marchés et être capable de l’appliquer opérationnellement.

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Public

Dirigeants de PME/PMI, responsables marketing, responsables export, cadres et commerciaux export.

Approche pédagogique

→ Une approche pragmatique, nourrie de cas concrets. 
→ Alternance d’apports théoriques et de cas concrets, de témoignages et débat. 
→ Apport de synthèses méthodologiques.

Prérequis

Expérience commerciale, avec une forte sensibilité pour le développement et si possible un début d’expérience à l’ international.

Évaluation et validation

→ Quiz en amont et en aval de la formation pour évaluer le niveau et les acquis des participants.
→ Questionnaire d’évaluation à chaud en fin de session
→ Remise d’une attestation de fin de formation

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Formateur

Formateur

Il intervient en audit et formation auprès d’entreprises de toutes tailles en France et à l’étranger. Il est consultant certifié SIEBEL en méthodologies CRM. Ses interventions se concentrent sur le développement à l’export des entreprises et traitent aussi bien de problématiques stratégiques (diagnostic, business plan) qu’opérationnelles.

Intra-
entreprise

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Frannie Moulin

Le programme

La prospection à l’international

Définir le périmètre de la prospection
Appréhender le cycle d’opportunité
Prendre en compte la spécificité sectorielle

La prospection à l’international en 10 étapes

 
1) Analyser le risque pays/client
  •  Risque pays/risque client
  • Le contexte politique des opportunités
  • Le rôle de l’intelligence
    économique et du lobbying
 2) Se préparer culturellement
  •  Les raisons d’échec à l’international
  • Le mécanisme interculturel
  •  Les points de vigilance interculturels
  •  Proposition d’une grille de
    décodage interculturel

3) Se préparer opérationnellement

  • Niveau de connaissance et de relationnel avec les prospects
  • Identification des pratiques d’affaires
  • Identification des alternatives répondant aux exigences locales

4) Réfléchir au choix du mode d’entrée et à la
stratégie d’approche

  • Le choix du mode d’entrée
  • Construction d’une stratégie d’approche des prospects
  • Stratégie concurrentielle / stratégie relationnelle

5) S’appuyer sur le dispositif d’appui adéquat

  • Présentation du dispositif d’appui export
  • Les autres structures d’appui–Positionnement
  • Le rôle de la diplomatie économique
  • Le recours au dispositif d’appui dans le cycle de prospection

6) Envisager un partenariat stratégique

  • Partenariat voulu ou imposé par les donneurs d’ordre potentiels
  • Les compétences recherchées : typologie
  • Elaboration d’une stratégie de partenariat
  • Proposition de plan conjoint de partenariat stratégique ( joint – planning)

7) Qualifier une opportunité et faire qualifier son entreprise

  • Comment qualifier une opportunité ?
  • Proposition d’une grille de qualification (20 critères)
  • Lien entre la qualification et la gestion du cycle d’opportunité
  • Appel d’offres – L’étape de la préqualification

8) Décoder le processus décisionnel du client

  • Périmètre de l’organisation politique du client
  • Mapping (Statut/influence) de l’organisation politique du client
  • Les indicateurs de mesure de l’influence des décideurs
  • La stratégie relationnelle

9) Préparer et gérer le processus de négociation

  • La préparation de la négociation
  • Le balisage du processus de négociation
  • Proposition d’un dossier-type de préparation de la négociation

10) Décoder le processus décisionnel du client

  • Comment optimiser l’efficacité du cycle de prospection ?
  • Etablir le bilan de la prospection

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