OD11 – Répondre aux appels d’offres internationaux

Méthodologie de réponse

Objectifs

Maîtriser une méthodologie de réponse à un appel d’offres international. Analyser l’appel d’offres, évaluer et couvrir les risques inhérents à ce type de transaction. Considérer le financement et les cautions de marchés à mettre en place. Mettre au point la soumission et bâtir une offre compétitive permettant de sécuriser les risques identifiés.

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Public

Dirigeants ou collaborateurs d’entreprises répondant ou prévoyant de répondre à des appels d’offres internationaux. 

Approche pédagogique

→ Proposition d’une méthodologie pratique de gestion des appels d’offres internationaux. Mise en pratique à partir de deux cas pratiques. 
→ Boîte à outils fournie : structure-type de l’appel d’offres, déroulement de projet, grille de critères de sélection des soumissionnaires.

Prérequis

Connaissances de base sur les procédures d’appels d’offres. Maîtrise des techniques du commerce international (Incoterms®, techniques de paiement, etc.).

Évaluation et validation

→ Quiz en amont et en aval de la formation pour évaluer le niveau et les acquis des participants.
→ Questionnaire d’évaluation à chaud en fin de session
→ Remise d’une attestation de fin de formation

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Formateur

Formateur

Il intervient en audit et formation auprès d’entreprises de toutes tailles en France et à l’étranger. Il est consultant certifié SIEBEL en méthodologies CRM. Ses interventions se concentrent sur le développement à l’export des entreprises et traitent aussi bien de problématiques stratégiques (diagnostic, business plan) qu’opérationnelles.

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Frannie Moulin

Le programme

PRÉAMBULE : RECOUVRIR  A L’APPEL D’OFFRES INTERNATIONAL – MÉCANISMES ET ENJEUX
  • Un mode d’attribution de marché de plus en plus utilisé
  • Spécificités et déroulement-type d’un appel d’offres (international)
  • La réglementation : le code des marchés publics français, la réglementation européenne, les accords de l’OMC, les règles des organismes de financement internationaux
  • Types de procédure et formalisme : les règles du jeu

 

DÉTECTER ET SÉLECTIONNER LES AOI
  • Détecter les projets : biens produits en série, biens spécifiques
  • Exploiter les sources d’informations et de financement
  • Anticiper les besoins
  • Se pré-qualifier aux appels d’offres : agrément (short list)
  • Trouver des partenaires et constituer des “consortiums” ou groupements

 

RÉPONDRE AUX APPELS D’OFFRES INTERNATIONAL
  • Décider de répondre à un appel d’offres : attraits et risques
  • Expertiser les risques financiers : non-paiement, appel de garantie abusif, risque de change
  • Mettre en place les financements, prendre en compte les nouveaux types de financement
  • Répartir le travail en interne, créer le plan de travail, proposer un protocole aux différents partenaires
  • Maîtriser le coût et le prix d’offre
  • Rédaction de la proposition : dispositions techniques, commerciales, financières, juridiques
  • Remettre les « plis » : procédure, méthodes de comparaison et de choix de l’acheteur 

 

NÉGOCIER ET EXÉCUTER L’ACCORD FINAL
  • Rédiger et négocier de façon minutieuse le contrat final
  • Anticiper l’entrée en vigueur du contrat et les différentes phases de l’exécution du contrat (rétroplanning et management de projet)
  • Contrôler la bonne exécution du contrat et le respect des obligations des deux parties
  • Faire le bilan économique

 

SYNTHESE

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